Partiri da un rolu di venditore à un rolu di gestione di vendetta hè cusciottu sottu n ogni circustanza. I cumpurtamenta di i venditi è i attitudini chì a spluta di vende cumprendi sò tutte e diversi da quelli chì facenu un gran manager, è chì pò esse difficili d'accetta.
Ogni omu hè naturale chì hè resistente à u cambiamentu (cum'è qualsiasi vende di u venditore sperienze sapi) è si avete sempre avutu risultati successi da certi cumportamenti, avete un'eranu più duru mudificatu di novamenti novi.
Quandu u venditore hè sustituitu à gestisce u so vente equipaggiu di vendita, a transizione hè ancu più complicata. U vientu in questa hà prubbitu chì hà statu un membru di questu l'equipo da almenu parechji anni. Hè travagliatu com'è uguali cù e persone chì oghje rapportu à ella. Parechji timpiezzi di vendita diventenu propiu è socializà dopu l'oghjetta di l'uttena, cunglite per prufunniate à grande vende è gripe about bosses clueless. À l'altru finale di l'u spettru, i cumerci di vendita pò esse veramente cumpetitivi è i vendeppe individuali ùn pudere micca fiducia l'altre - in un scarpariu maiò, pò ancu fà u so megliu di sabotage entre si .
Se tenete una relazione stretta cù l'altri membri di u vostru squadra di vendita, da diventà u so amministratore vi fàcenu per cambià a rilazioni in una manera maiò.
Cum'è u so novu capu, serà ingannatu per voi per unisce à l'equipa in burlatu l'impresa o di scambia di l'affari di l'affari. Avete bisognu cù ogni membru di u gruppu unu-on-one è spiegà spiegà a situazione per ùn avè micca cunfunditatu da a vostra turnu in attitudini. Ma solu s'ellu hè assai furtunatu, i vostri amichi cù i to anziani partìcianu cambiassi in un rapportu prufessiunale simplici.
Sì questu vi hè moltu, ùn deve micca avè un postu di gestisce per elli. Forsi u vostru cumpagnu saria dispunibule di dà un gruppu diferenti per gestisce.
Sì i vostri anziani cumpagnie sò superi competitività cù l'altri, u vostru prublemu serà distintu, ma ùn hè micca menu enormi. I vostri novi rapporti si usanu à pensà à voi cum'è un competidor o ancu un nemicu. Ma per esse un bon manager, hà avutu per vene à l'accettate cum'è l'aliatu. Piglià u tempu di creà a fiducia trà ognunu di i vostri vende è tù stessu, perchè sia pacienza. A megli manera di pruvucari à u gruppu hè di fà cum'è l'aliatu chì vulete esse. Pidite idee è suggerimenti è puderà implementà (fendu chì ùn sò micca strammi). Publicamente aghjusta creditu à u venditore chì deti l'idee s'ellu ferma bè, è pigliate a tagliu sè stessu per e cose. Chì ùn ti sia fora injuste per voi, ma hè una parte integrante di u vostru travu novu cum'è sales manager.
A parti più impurtante di u travagliu di u venditore hè dà à i so salespeople ciò chì deve necessariu per successu. Questa pò cumprendi qualcunu di l'appuntamentu un programa di furmazione di vanzu à furmà un vendepiu chì ùn hè micca cutatu (perchè in questu casu, ciò chì deve necessariu per successu hè un postu diversu).
Ma u duminiu più crestascenu per aiutà à i vostri vende cum'è riesciute u so coaching .
Quandu chì qualcosa va maltu, hè spessu fàcili per qualcunu fora di u prublema per esse quellu chì a causa. Un venditore chì ùn hè micca devenu à fà cumbugliu abbastanza ùn pò ùn capiscia chì u so scrittore hè stata aghjettata è chì sappi un robot durante u chjama . Nta stu tipu di situazione, u cumerciu di vendita hè piazzatu per identità u problema è aiutà à rimpiazzà.
No tutti i maniscalchi di vendita sò bè à u coaching. Qualchidunu preferanu u partitu amministrativu di a gestione, mentri àutri chì vulete passà u tempu di più pussibule nantu à e vanguardità di u frontuele. Fortunatamente, u coaching hè una spéciale chì qualcunu pò imparà à u travagliu. Pò esse pudè micca vinuti naturali per voi, ma puderete ancu esse un coach ecumàticu cù a pratica.
In ogni modu, u coaching hè cum'è vende.
Avete bisognu à calculà ciò chì tenenu un vende di vendetta è da esse cumbattimentu à avè realizatu per ellu stessu. Cum'è a vendita, questu hè spessu cumerciata per quistione di quistione in ligna di vultà è esce à u venditore chì deve fà. In l'esempiu di u venditore chì si sbuchja per fà cidiglià, u cumerciu di vendite pò esse dumande cum'è "Quale hè u vostru prucessu di friddu?" È "Di questu esplicitamente facenu chì i prospetti dì quandu chjamanu è vi turnanu?". Ci sò aiutu per aiutà i vostri vende per l'identificazione di u prublema è a suluzione, chì ghjè assai lotta di cunfrontazione chì solu s'ellu ci hà dettu qualcosa chì fà. Hè ancu datu un sensu di pruprietà di a suluzione, postu chì sèntenu chì anu stati cun ellu stessu.
I nostri posti piganu tempu cù tutti i venditori, micca solu i artisti superiori è minimi. Ogni vende di u venditore tene e forzi è di punti debbitori; assicurati di vendite averebanu l'appiccicate è aiutanu cun quellu. A menudo, a maiò manera di evaluà a qualità di u megliu è l'agrarie qualità hè di andà in u campu è vedi cumu opera cù i so perspettivi. Ideale, voi vulete sombra ogni vende in u vostru squadra almenu una o duie volte à l'annu.
Mentre hè impurtante per passà tempu cù ogni membru di u gruppu di vendita, realistivu a maiò parte di u vostru tempu si passerà cù i vendepiti chì anu avutu u più prublemi à cunghjuntà i so scopi. Un vende chì pruvatu dura ma solu ùn hè micca capacitu per successu pò esse bisognu di un programa intensivu di furmazione chì implica parechje simane di observazione è d'assistenza. Questu serà u tempu, ma se u risultatu hè un vendepiu chì supera a quota ogni mese in lignu di praticà à l'incontru, hè u tempu ben bè.
U Coaching ùn hà micca fà bellu cù un venditore chì ùn s'era micca avvistu chì hà un problema. Qualcosa vende chì culpa u so poviru rolu à i forse alcuni fugliali ùn simule ùn piglià micca un programa di coaching seriu. In questa situazione, pò esse necessariu di fà vede u vindicho finisce o ancu ridivà de ellu prima a so attitudina cuntenenu u restu di u squadra.
Una altra parte impurtante di a gestione di vendita è assicurendu chì i vostri vendeporti sò furnuti da e strumenti ghjustici. Queste l'attrezzi pò fà tuttu a diffarenza entre successu è fallimentu - in quantu à pocu, vi farà vende assai più faciule è e vostre vendepuli assai più efficeur.
Prima è più basica, a vostra squadra devi avè un ideale per clienti di u cliente . Ogni compia è ogni pruduttu hà un clientu ideali. U perfilu di u cliente ideale hè simplicemente una lista di e caratteristiche chì e vostre meglius clients è i clienti cosefà cumparenu. Stu perfetta hè incredibile bisognu à i prospects qualifying early and can help separate the best potential customers from the pack, permettenu chì i vostri vendefani centraducanu i so tempu è l'energia in i venduti più vult'animali.
Secondu, deve stabilisce un pianu di seguimentu di metrica di vendita . In seguimentà a vostra métrica di u venditore t'ani aiuta è elli. Ai aiuta, perchè pudete vede cumu esse più forti è débilce in i so cumposti di vendita. Sì un venditore culpisce una fasa, pudete utilizà metrica per vede induve in u prughjettu di vende si perdenu e vente. E aiuta à i vostri vende per chì anu identificatu prublemi prubabili prima di cumincià à fà veramente in vendita. Sì un venditore cunnosce chì hà tenutu a mità di parechje chjassi in questa sette, cum'è sempre, sà chì hà bisognu à chjappà i telefonii big-time - ABANTU u so pipeline scopre.
Terzu, fate un ochju à u vostru mistu di furmazione di furmatu. Ancu i venditori più sperienti chì anu bisognu di furmazione quandu anu unificatu à a vostra cumpagnia. À un minimu, avè bisognu di furmazioni prufessiunale è furmazione in i sistemi di a cumpagnia di a cumpagnia, cum'è i telefoni, i programmi CRM , è altre utensili chì u so cumpagnu di vendita usa. Hè una bona idea per evaluà ancu e cumpetenze di vendetta di u novu venditore è decide cumu vi aiuterà cù e spazi debbiti. U più veloce si pò piglià u vostru novu contu à a furmazione, u più veloce hà da guadagnà ingaghjamentu per a vostra cumpagnia (è voi).
Avete avè ancu valutà u vostru prugrammu di furmazione cuntinuatu. Se un squadru di sport ùn si pò micca train regularmente, ùn avete micca esse cose da guadagnà. U stissu scrittu à u vostru cumerciale di vendita. Comu a maiò parte di i prufessori, i vende bisogni avè bisogna à stretchà e so cumpetenze di i sapè è ricaccià novi strategichi nantu à una basa regulare. Ma solu firmavanu a vostra squadra di sessione di furmazione aleatoriu ùn aiutanu micca. Avete bisognu di un pianu basatu in quali capacità necessaranu bisognu di sviluppà dunque per puderebbe sceglienu e l'ottene prublemi di furmazione per adattami à i vostri precisa di u vostru squadra.
Dopu, cunzidirai i vostri dispusitivi di produtori (i fatturi chì facenu chì u vostru pruduttu diferenti di a cuncurrenza). Questu puderebbenu esse una reunione di vendita per sapè da quelli chì diferenciatori vostri salespeople utilizanu è cunfirmanu chì sò assai uniformi in tuttu u gruppu. Se u vostru dipartimentu di marketing ùn hà micca vinuti cun qualchi diversificanti "ufficiale", travaglià cù u vostru cumerciale di vendita in a scuppietà almenu unu per ogni pruduttu. Ogni vittime chì a vostra cumpagnia sviluppeghja un novu pruduttu o cambia una vechja, avete bisognu à avè bisognu cù novi diferenciatori.
Finalmente, avete bisognu à verificà chì u vostru cumpagnu di vendita hè cunsigliu è in ligna cù l'aiutu di l'impresa. A vostra cumpagnia hà prubbabbilità parechji prudutti chì veramente voi fà pressu, altri prudutti chì sò menu impurtanti, è uni pochi chì sò perduli per capulavori (chì significanu esistinu per attruverà novi clienti ma ùn fate micca a cumpagnie di ogni soldi). A vostra sales team sò sta informazione? Se no, cumu si spiegà cù questi golfiati? Mantene a vostra squadra di vendita in u sapè è travagliu cù u vostru CSO o CEO per creà un pianu di cumpagnia chì prumà i pagarà u cumpurtamentu chì a vostra cumpagnia voli più. Per esempiu, se u Produtu X hè enormi prufittu di lucali per a vostra cumpagnia, mette in un bonu per i vende chì vendenu assai Produttu X. Se un altru pruduttu hè menu lucrativu, ùn vi micca un premiu extra per vende.