Hè ciò chì significheghju chì deve esse scrivutu qualsiasi prospectu chì vi tenite torrantà? Ùn devi dirà. Hè veru chì si sèrvi à pusà è permettenu a natura di piglià u so cursu, un perspettive stalling hè una perspettiva persa. In ogni casu, se pudete pinà u veru mutivu chì u vostru perspettiva hè stallatu, pudete ancu esse capaci di salvà a vendita. Eccu alcuni di i ragiunamenti più cumuni per chì e pruspettà ci stallà una compra.
Ùn pudere micca fà cumprà da voi. Un prospectu chì ùn hà micca i soldi per cumprà ciò chì vende hè improbabile di dilli. Face à questu, hè vergogulente per accettà per un strangeru vicinu chì pudete micca micca capisce u so pruduttu. Invece, qualchissia cù questu problema hè prubabile di vittemu un pappatari di disposti è, eventualmente, tornanu torna stalling finu à ch'elli vanu.
Sò micca fiducia in vendetta in generale. E prospetti ani diversi livelli di cunfortu cù vende cum'è gruppu. Certi perspettivi chì anu statu brusgiatu in u passatu sò assai più rapportu di bastimentu prima di sentu còmpiu abbastanti cun voi per cumprà.
Ùn ùn cunfidu micca questu in modu specificu. Forsi un prospectu Google hà truvatu i cumandamenti negativi, o un amicu d'amicu cumpratu da voi in u passatu è hà avutu quarchi cosa sbagliata per dì, o forsi quellu è ùn hè micca fattu cliccà. E forsi ùn avete micca messu in prufiziuneghja à fighjendu rapportu cun ellu. Per questu mutivu, un perspettante chì ùn hè micca fiducia di tene ùn hè micca prubabilmente di cumprà da voi.
Anu teme à piglià una chance. U cambiu hè una cosa scary, è più grande u cambiamentu, u scarier hè. Se vi vende un pruduttu chì custruisce millenarii di dati (o ancu più vende si B2B ), i vostri prospettivi seranu assai più nervuusi di cummessu, se vende un pruduttu chì custate dece centesimi. Inoltre, certi prospecte avè bisognu di più cunsulazione prima ch'elli sianu pronti per cumprà, ancu per una piccula compra.
Ùn pensate micca chì u vostru pruduttu vale u costu. U valori hè sempre relative: un benefiziu chì un prospectu trova assai urgente ùn anu micca big deal à un altru prospeto. Se ùn avete micca sbarcatu in u beneficu benissimu per offre a vostra perspettiva, puderete crede chì pò truvà facilmente u listessu prugettu per un altru locu.
Pò avvisu chì tutti i ragiunate di più sò quarchi cosa in cumunu. Hè all related, à un diploma o altru, cun una mancanza di fiducia in voi. Un prospectu chì si cunfine in voi chì vulete accettà chì ùn pò micca permette u vostru pruduttu, vi sentenu più sicondu di gastru assai soldi nantu à ciò chì duvete pruposti, è seranu più aperte nantu à cumu si sentenu u valore di u pruduttu per elli .
À a so basa, una perspettiva chì viaghja à voi hè veramente un problema di rapportu.
A suluzione hè di truvà una manera di fà una cunnessione è di creà cunfidanza cù questa perspettiva. Una volta avete fattu, ellu puderà esse disposti à avà à dì ciò chì u prublema di verità è quandu pudete esse capaci di travaglià cun ellu per rimpiazzà.