S'è vo avete vendi B2B durante un certu momentu, ùn avete micca prumessu cunfunditu à u prucessu d'evaluazione di vende chì parechji compradori prufessiunali sò obligatori d'assumete. Quandu facenu una compra maiò, i cumpagni in generale u so cumpagnari à parlà cun un certu numaru di vinditori è cunfundini una seria di suluzione. U cumpratore si pò piglià l'infurmazioni ch'ella hè riunite da stu prughjettu di valutazione è l'utilizeghja per selezziunate u pruduttu megliu per i bisogni di a cumpagnia.
A almenu, hè cumu si deve mancu travaglià.
In realtà, u prucessu di compru ùn hè micca quasi questu logicu è fatti in basa. I cumpratori sò spessu idealizati preformati annantu à certu vinditori, qualchì pusitivu è qualchì negativu. Puderanu esse sottumessi a pressione pressu per l'pulìtica di l'interoffice per elettu un certu vinditore o per fallu l'altru. O puderanu simpricimenti simpricimenti un ghjornu malu, quandu hè a to turnà per fà u vostru pitch.
Quandu l'Ordine di prisentazione pò fà o spiccà a vendita
Cum'è vende, sempre duvete avè mantenutu in mente chì avete trattatu cù l'animali umani, micca robots di i computtu. Ancu compru u cumandante professionalu sceglite un pruduttu basatu in emozioni in quantui chì ragiuni. In u risultatu, i picculi detallsu pò facenu tutte e diversità in quellu o ùn hè u dirittu u ricchiertu di u trattu. È l'ordine di presentazione pò definà definitamente o fate a venda per voi.
Salespeople spessu sensu chì prima di prima hè una mala idea. In ogni casu, pudete facilmente passà a prima ghjusta in un benefiziu.
U primu presentatore hè quellu chì hà a primu l'oppurtunità di stabilisce i criteri per a compra. Se u vostru pruduttu hè forte in certe locali è débilce in l'altri - cum'è quasi tutti i pruduttori hè - sè vo site u primu vinditore à presentà, pudete nutate l'impurtanza di e duminii chì u vostru pruduttu hè forte, paragunatu à i competitors chì sò più in a zona.
Allora quandu i vostri cumpetituri vinaranu in u pitaggiu, avè averanu a travaglià contru u standard chì avete digià stabilitu.
Avvanzi à prisentazione prima
Quandu prisenta a prima, pudete ancu disarmari i vostri cuncurrenti aghjustendu è rinviate temi chì cunnosci ch'elli sianu fatte. Chisti sò tipicamenti a dèbbiti di u pruduttu citatinu. Per esempiu, se u vostru pruduttu ùn hà micca una certa funzione chì vene standard in un pruduttu di u produttu, pudete chjamà a caratteristica mentre spiega per quessa hè irrelevantu per questa perspettiva. Allora, quandu u cuncurrente hè presentatu è cumencia di parlà cumu u vostru pruduttu ùn hà micca stata grande, a vostra perspettiva seranu menu disposti à stà impressu.
Avvanzi à prisentallu Ultimu
Invece, perchè ùn avete micca assai infurmazioni nantu à i vostri cumpetituri o da a prospettiva è e so bisogni, diventerenu ultimi in l'ordine di u piticu hè a vostra megliu scola. Questu hà dunque più di tempu per fà una ricerca ràpida è acquistà a infurmazione chì deve avè prisentatu cunvince. Hè ancu dinò l'occasione di fà cummincià à qualchissia in u cumerciu di cumerci di u prugettu, o à u mumentu qualcosa di quella compagnia chì hà sapi ciò chì u gruppu di compru da discussione. Se pudete cunvince chì qualchissia chì sia accettate, u vostru situ in situ pò diciti ciò chì i vostri cumpetituri dicenu duranti e so presentazioni è cumu u cumerciu hà riagitu l'equipatu di compru, cusì vi permettenu di destinà a vostra presentazione per risponde forti à quelli temi particulari.
In ssu cursu, se u vostru pruduttu ùn hè micca una bona suluzione per i bisogni di a prutezzione, ùn importa micca ciò chì rigalu in presentazione. In questa situazione, l'honesty veramente hè a megliu polizione - dite à u squadra di compru chì basatu in e so dumande, averà megliu di cumprà da u Competitore X. Ùn ùn viaghjà megliurà a vendita, ma a vostra reputazione cresce in daretu, è vi prupone quasi prufittà di futuri venditi è referenze di u perspettiva. Hè un u risultatu megliu chì avè à cunvince a prospettiva per quellu chì hà bisognu di qualcosa chì ùn hà micca veramente; vi pudete micca vede micca a vendita di manera, è se duverebbe, u prospectu scopre da rapidamente chì voi sculputatu u vostru pruduttu.