Finchendu una vendita ùn hè micca sempre fàciule, ma hè sempre necessariu - sè vo vulete viaghjate alcuna vente! E prospetti ùn anu micca cercatu per voi, ancu s'ellu interessate interessate. Ci hè à piglià u passatu finali. Ma ùn anu micca bisognu di quistione - ùn deve micca esse una sperienża. In fatti, si fate u dirittu, finiscinu pò esse sempru chjaru cum'è dicendu: "Vulete chì l'hà rializatu questa sema o a simana?
In modu generale, u megliu avete vindutu u perspettante duranti i primi stadioni di u prucessu di vendita , u più sèmpreule u to closing.
Ùn pudete micca ghjallà u pezzu - prima, avete bisognu di discrive i vostri bisogni di a vostra perspettiva, indicancerà i beneficii di u produttu chì ncontranu i bisogni e risposta à alcuna objezzione . Una volta chì tuttu stu stuff hè fora di a strada, pudete dinò da pensà à chjude.
Prima di vultà in a strada, però, avete a cunfirmà a perspectiva chì capisce i benefizii chì avete offeratu. Questu hè facilitu per quistà uni pochi quistioni aperti. Per esempiu, se u vostru pruspettiu cum'è chì hà bisognu di cutà e cose in u so prucessu di fabricazioni, è pudete spiegà cumu u vostru pruduttu riduvarè e dispusitivi di materieali è cusì avè risparmià soldi, puderete fissure è dicenu: "Questu hè sensu?" O " Cumu quellu sonu? "A risposta di a prospettiva accadarà in modu di manera chì si senti da u benefiziu chì avete qualificatu.
Sè vo avete sceglie u beneficu benissimu è verificate cù a pruspettiva per esse sicura ch'eddu hà cunforme cù u vostru puntu di vista, u pezzu serà un pezzu di torta.
Pudete fà un prucessu vicinu per avè dicenu qualcosa cum'è "All right then, hè qualcosa chì ùn vogliu micca vulete mette questu ordine?" Se ellu ritene à questu puntu, avete messu in un locu. Ogni u vostru benefiziu ùn hè micca persuperente à avè alcunà sviatu, o avà un prublema chì ùn hà micca scupertu - forsi a persona chì avaranu cù precisa un altru l'aprovazione per cumprà, o ellu hè sottu cuncordatu cù un altru vendore.
À questu mumentu, invece di trasfurpassi in u strettu, ci vole à passà à volta è fate more dumande.
Se una mancanza di urgenza pruvucà u prublema, dà u prugettu chì u scopu hè una bella manera di piglià motivatu. A vostra data limitata pò esse ligata à una promozione larga per a l'empresa, per esempiu, a vostra cumpagnia puderia esse ghjustificante una campaña durante u quale u pruduzzione vene cù funzioni addiziunati chì normalment cose extra, ma sò temporaneamente libri. O pudete dà una scarcessa scassa: se u pruduttu chì vulete cunsigliatu hè un populari chì vende à qualchì volte, pudete dì à a pruspettaria chì deve bisogna per fà u so urdinatu per esse sicuru chì ellu pò piglià u mudellu du vole . Se ellu espera assai tempu per fà una ordine, u pruduttu pudianu micca esse dispunibili finu à chì a vostra cumpagnie pudene repositu. Ùn ponu micca aduprà stu listessu tempu, salvu chì u pruduttu ùn hè veramente in periculu di vende.
Un scopu di scuntrarà chì vi raramente si mai u ghjocu hè u discountu di u tempu. In altri palori, vi offre à sfacciate una parte di u prezzu se u prospettore stampa u trattu da una data certa. Cum'è tutti i disunioni, questu feraghju u marghjenu di u marche di i vostri cumpagnie è pò esse cutatu ancu in e vostre cummissioni. Hè dinò à i clienti l'impussibile chì u prezzu originale hè ingutuatu apposta è chì u novu prezzu più bellu hè u prezzu "veru".
Questa attitudina hè particularmente cumuna in l'industrii induve i sconti sò ancu cumuni - cumprà un caru hè l'esempiu evidenti. Ogni omu sapi chì u prezzu d'annunziu nantu à i vechji hè un broma è chì u vendeur tistimunia chì vi negoziate un prezzu più prezzo. Sì ùn avete vende cars, ùn definisce micca e vostre perspettivi l'idea cusì.
In situ situ chì toccate com'è u prospettore hà bisognu di un pocu nudge per avè da cumprà, u megliu per aghjunghje un valore in ligna di prezzu di prezzu. A cosa di ricurdà di sti mumenti hè chì u prezzu ùn hè micca solu u fattore decisivu quandu un prospectu hè cunsideratu una compra. Dopu tuttu, si u prezzu era a cosa più impurtante per a maiò parte di a ghjente, a ghjente a maiò parte di a ghjente saria di guidà Kias. In realtà, ci sò assai più di persone in carichi carchi - ch'elli sanu sanu cuncetti ecunomichi in Priusi o cunsulazione in Lexuses - eppo ci hè persone chì impone i più boni pussibule.
U truccu per chjusu una venda senza ricumpensa per un scontu hè di identificà u factor più impurtante per a vostra perspettiva è da offre un pocu più valore currispondenti. Per esempiu, se a fiducia hè veramente impurtante di a prospettiva, prupone una garantia estensita o un pianu di mantenimentu senza costu più.
Cumu hè questu diffarenti di offre un discountu? Prima, u vostru novu cliente ùn pò micca mai aduprà a garantia estensita o necessite mantenimentu extra, in quale casu hè u costu di a vostra cumpagnia nunda. Siconda, anche si u cliente faciule aduprà, i servizii seranu un impattu assai più petite nantu à u margin di lucru chì u cutru u prezzu da u listessu cantu (perchè u manutenzione pò esse chjave a vostra cumpagnia assai lottere cù l'ingrossu chì guara d'una guaranzia) . E terzu, perchè l'hà vindutu à u prezzu uriginale chì u vostru cliente faci à i futuri compru ùn hà micca stallatu automaticamente un discountu.
Intrecciate Techniques
Quarchi, quandu vi ghjunghje u puntu di quillu, u vostru perspettiva solu mantene torna à voi. À questu stage, pò esse valìli a vostra valevule per avè un pocu cuntrughju è pruvà cù una tecnica di chjusu. Perchè e sti tecniche sò basati nantu à a manipulazione, ùn sò micca un grandu startu à una relazione longu cù u clienti ... ma ancu in certi casi, valenu aduprà. S'è vo avarete pusessu chì u pruduttu vi serà beneficiale per a sperienza è senti chì ellu ferma solu da u scantu o una resistenza generale à u cambiamentu, i tecniche di quiddu pò dà u vostru propiu abbastanza più ghjuvellu per u push it off the fence. Pudete truvà l'asempi di i tecnichi di questi più cumuni:
Acchè, avete passatu tutte i passi più indicati è ancu ghjucate in a vostra tècnica di apparenza selezionata è u perspettante ùn hà micca firmatu. Diciaremu chì ùn hà micca dettu "no" ma ellu insiste chì ùn hè micca pronto per fà una decisione oghje. Hè ciò chì hè persa a vendita? Nope. Hè averisce chì ùn avete da venere da l'oghje, è avete bisognu di rinviallu è dà u prugettu più tempu.
Appressu à a Prospect More Time
E prospetti ti piace à prutezzià una compra decisione per parechji razze diffirenti. Prima, più tempu si piglianu, u megliu si sentenu micca nantu à a decisione chì volta hè un trattatu chì vene. Un prospettore chì pigghia u so tempu puderebbe paura di più tardu, ma almenu ellu sèntinu cum'è ch'ellu hà fattu u megliu per acquistà u pruduttu u pruduttu - cercannu tutti l'opzioni, paragunendu diversi funziunalità, pruvatu à ottene u megliu prezzu di ogni vendeur, è cusì.
Siconda, qualsiasi cambiamentu hè una cosa spaventosa, ancu cumprà una compra. A più grande è più caru a compra, u più spavintusu hè. Pigliatu assai di tempu duranti u procettu di compru aiuta un trattatu prospectu incù quellu scantu. Quandu pensa di tuttu ciò chì hà cumprà u più chì sà più infurmatu, più chè cumu serà cù l'idea di prupietà propiu è l'utilizanu.
Terzu, i pruduttori intaressu sò spessu conscienti chì i vende di vende ci vèrgini u trattu più veloce. Per cumpagnie di prufessiunale, chì u travagliu hè, basculativamenti, per ottene u meglius possu per quellu chì sia cumpratu, i ritardi pò esse una strumenta di negociazione putente. Questi cumpratori stallati deliberatamenti per pruvà à panic, perchè ellu vi vulete cutà un trattatu megliu solu per a sbarcari a vendita.
Tuttu chistu fa rivoluze à l'impurtanza di rinviallu è chì permettenu a prospettiva per avè più tempu. Ch'ellu hà fattu per pruvucitarà o perchè ellu si siveru scantatu, affinchendu aduprà ciò chì ellu ci voli, hà difendu a situazione. Calmly deve cunnisciutu chì site per ellu cun quellu infurmazione chì deve di bisogna à a so decisione, è chì site cuntentate di fà pensà a cosa nantu à pocu di ghjorni. Questu puderà assicurà a sperienza di vede dinò a speranza intelettuale chì ùn sia micca sfruttate è fà una offerta ridiculamente bona.
Appena quandu voce esse imbuttendu, a vostra perspettiva cummincià versione di novu nantu à u so propiu vaporizzariu. Certi experti sustenenu chì u più lente di vende, u più veloce u prucessu di vendita diventeranu. L'idea hè chì hè a pressa da i venditori chì causanu o s'agrende u pettu di u praticatu, è se permettà i cose avvishenu à u so passu naturali, ellu serà più menu nervu è cusì accurtalà u prucessu nantu à a so propiu iniciativa.
Invece, quand'ellu viaghjate à l'appuntamentu è dopu tandu chì dà u lume verde hè tutta a manera chì u perspettante hà dettu chì "non" hè significatu chì avete perde a vendita? Forsi ... sicondu u perchè ellu ùn hà da decisu di micca cumprà. Quandu un prutrezzioni chjama una vendita à l'ultima minuta, a vostra missione hè di scuperta chì passava male. Quandu avete da pudè ritruvà a vendita o, almenu, tenite a pussibilità aperta per un futuru. L'unicu modu per fà, però, hè di scummigghiari u passatu.
U primu e prusite possibilità hè chì a perspettiva mai hà pensatu à cumprà. Certi prospetti odiate à dì micca è duveranu vostri sentimenti, sopratuttu s'ellu hà travagliatu duro à a rapportu di e custituitu è ellu vi gustacciallu. Quelli perspettivi puderanu accunsentì à meetu cun voi è eseguisce a vostra presentazione ancu s'ellu ùn vulianu micca fà una compra. Ancu pòrtanu ancu chì ti bisognu di tempu per penserà quandu pruvate à cercà, invece di voi chì ùn ci hè micca bisognu à una vendita. Allora si ne anu da esse micca desaparecen - ùn vultà i vostri emails è ùn mai i pigliate e vostre chjama. Sì questu hè u casu, ùn avete micca bisognu di chjusu questa venda, perchè puderebbe quì sottu u perdone di u tempu nantu à a pruspettiva.
Una altra causa cumuni per perde a vendita à l'ultima minuta hè parlendu à a persona incorrecte. In altri dritti, a persona chì avete vindutu ùn hè micca veramente un prudutore di decisione o ùn hè micca solu l'armata di decisione. Dopu chì stabilisce una reune cù questu prospecte, hà pigliatu l'infurmazioni à u mettore di a decisione è hè stata chiuviata, u lasciò cù l'uttine ma per dilli chì l'oghje hè off. Pudete tandu possa pruvà torna più tardi, sta volta sicuru d'assicurà chì avete parlendu à u decisore propiu di decisione, ma puderete vede dunque qualchì tempu prima. Inutili, sarà cusì chì l'avete pressu à mudificà a so mente, chì ùn utteni micca a materia.
Finalmente, pudete avè rittu o fattu quarchi cosa di distruggerà u perspettà à qualchì puntu prima in u ciclu di vendita. Forsi si era tardu à a riunione è dete l'impressione chì ùn rispettu micca u tempu, o avete fattu cum'ellu esse bellu fretu è l'offisa. Tali vende ùn sò micca rende avà perchè tuttu ciò chì dite hè issa saputo da l'imprezzazione di u perspettiva di voi. Se pudete piglià à dì à ciò chì avete fattu tortu, pudete esse capace à fà rientà, ma piglià assai di travagliu per fà a so fiducia dopu un disastru tali.
Chiudere ogni vende
Sì avete solu scurdate di una cosa nantu à a cima, ricordate chì deve sempre tene di cercà ogni vanzu. Ùn simu pocu vicinu nantu à venditi chì site guasgiu sicuru d'avete da guadagnà; pruvate à scelta in vendita chì pensate chì sò persi perde. Pudete spaventu chì si spende u perspettante vi si diciarà quandu era sicuru d'ellu ùn sapia micca.