Quandu si vendi B2B , pudete finisce in parlare cù pruduttori di ricercà in qualcosa di trè nividi diffirenti. Infatti, hè abbastanti pussibule chì avete da esce à i capulavuri à ogni passatu nantu à una vendita singola perchè ùn hè pocu cumu per una decisore per u patrici o un nivellu per chì pudete chjappà à i decidori ancu.
L'ùnicu prublema hè, i decidori à queste trè nividi distinti sò definizzioni diffirenti di u valore.
Questu hè "furnitu in" per u fattu chì questa decisione particulare hè di questu nivellu particulari. In altri termini, hè parti di u so travagliu. Se ùn cunnosci micca u muturà i speculchi quandu si face sott'à un nivellu diffirenti, avete truvatu successivamente brillantemente cun un tipu di decisore, ma chjappà è credi quandu si parlava cù pruduttori à altri niveli.
Manager è Buyer
U primu è u nivellu più bassu di i decisori B2B hè u capu di u dipartimentu è u compratore prufessiunale o i dui. Hè improbitu chì trova qualcosa cù l'autorità di cumprà à un nivellu inferjuri per questu. I pruduttori di decisione gestibile sò più interessate in u pruduttu stessu è cumu si travaglià per elli. Quessi sò i pruduttori chì anu più prubabile di parlà in u tecnicu, è esse vittime chì vende cum'è cuncepimentu è cunsiderà l'analisi di l'aspettu tecnicu di u pruduttu.
Quandu si vende à u nivuru amministrativu, bisognu di un pruduttu pruduttu di u produttu è una bona intelligenza di a industria di u prugramma.
Quelli chì facìanu di decisione vole senti chì u pruduttu farà u so travagliu più faciule. Studii di Beneficuali sò un strumentu putente per pruvucà u valore à i capulavuri amministrativi, in particulari i manifestazii riguardanti l'usu di u pruduttu stessu. I pruduttori di decisione mannanzianu sò assai interessate in una implementazione simplice è un sustegnu sustegnu di a vostra sucità chì questi pruduttori sò a ghjente chì serà u rispunsevule per fà u travagliu di u produttu.
Vice President
U second degree di pruduttori B2B hè u vicepresidente. Vicepresidenti ùn anu micca impurtentatu nantu à cumu u travagliu di u pruduttu perchè hè u prublema di u dipartimentu di u dipartimentu. Chì un vicirettu di u mondu preoccupa hè ghjunghjenu i so miri corporativ. Queste giuveni puderebbe ghjustu, perchè quelli chì i decidori volenu sèntelu hè cumu u vostru prodottu aghjunghje l'ingressi o diminuite e cose.
Quandu si vende in u nivellu vicereizzione, hè bisognu di esse pruvatu à riunione nantu à l'Investment (ROI). Se una sucetà voli esse prufessiva, deve avè un forte ROI - altri palori, i soldi chì inviste hà da risultà à una volta positiva. Allora u vostru travagliu per questi prudutori hè di vede l'ogetti finanziarii chì cumprà u vostru pruduttu vi pruponenu. Per fà, avete bisognu di piglià l'infurmazione di u fundamentu di a decisione di a so situazione attuale è induve elle ci vole in l'avvene. Armed with that information, pudete esse dati numeri specifiche chì palesanu u ROI di u produttu.
CEOs è Presidenti
U terzu è u più altu ponu di decisore pertenece à cumerci di nivulu - CEOs, presidenti, è cusì. E decisori à stu livellu ùn importa micca i prudutti di u produttu; Parlà di cumu u travagliu di u produttu riceve ghjunghje vi à u muvimentu prestu à u livellu maneviali.
Eppo u centru cummariali sò centrati in u mercatu. Vulenu crià u cuntrollu di l'impresa di u mercatu è pigliate i clienti away di i so cuncurrenti.
Quandu vendi in u nivellu executive executive, hà bisognu à pudè vende à u big picture. Questi decidori sò intesu di cumu si u vostru prodottu aiuta l'aiutu à a crescita di cummerciale di u mercatu è avè a ghjustìzia à longu tempu. Un accorsu putente da vende à i pruduttori sèculi di decisione hè indirizzu à risicu. Perchè anzieddi anziani sò spessu centrale nantu à u futuru di a cumpagnia, sò assai interessate in prudutti è servizi chì ritenisceranu i risichi per i so cumpagnie.