Sì vende un pruduttu di serviziu chì vene in più di una cunfigurazione è chì hà un valore chì aumenta quan i funzioni supplementali sò aghjunti, pudete piglià di a tecnulugia di Apertura . Sta tecnica hè basatu annantu à a riliggiuni umana universalmente di avè qualchì sguassata. Funcione beni in parechji situazioni di vendita è hè assai faciule d'apprendre.
Cumu Funenu
Diciarè chì vi pruvate di cercà un trattatu nantu à un prughjettu di rinnuvamentu di casa è u vostru cliente hè reluctante di avanzà.
A Cumpera Livellu propiu puderia usà, per esempiu, cusì chistu:
Sales Pro - "Cumpresu chì pudete micca esse pronti à avantaghju cù u prugettu tutale, cusì s'elli pusiteghjani a rinvivizzione di a coccia, chì incluia l'isula chì a to mòglia era veramente vulutu e l'altru ghjinirali granitariu, finu à l'annu o dopu annu dopu?
Cliente - "Ùn crede micca chì a mo sposa hè stata cuntenta di quessa.
Sales Pro - "Ben, forsi avemu a rinfrescazione sia di a renovazione di u basamentu chì includenu a vostra barra sportiva o a sustituzzioni di u sedimentu, ma pensu chì a dui accunsenu chì sustituverà u vostru teatru ùn hè micca qualcosa chì deve esse toltu. Quale prughjettu, a cucina chì a to mòglia vole , u bar d'esportu chì voi o u sustitutu di l'altru? Pensate chì duvamu ripiglià?
Sippuru micca sempre, per rivisitu per chì un cliente volse certi servizii o funziunalità è pruiezione chì ùn l'anu micca acquistatu, si mette ci imagine avè qualcosa chì ùn manca di tuttu ciò chì vulete.
Una altra manera di Utilizà u Cunduciutu
Mentri suggestionu di rinfreserà funti o servizii hè simplice sèmpricu è ùn porta micca assai di "valura di vendita", chì suggerenu à cancelà a vendita tutte e cose adopende assai di fiducia. Similei in natura à a Hard Close Technique, utilizendu u Cundine à Proprietatà per suggerisce chì anullà a vendita hè un ultimu sforzu per fassi una vente.
Se u vostru cliente ferma praticà per avanà, fà un suggerimentu chì ùn puderanu micca pronate per acquistà u vostru pruduttu, è chì puderebbenu vogliu cunsece «o crescente» o cunziddi una "alternativa più bellu", pudete spresserle solu cumprà. Chì ghjè chì questu hè chì quandu u vostru cliente sia chì ùn site micca esse vindutu u mo vulete, sò spessu sottu aggressivu cun l'aiutu.
Questu travaglia com'è a vechja espressione chì "a ghjente volse ciò chì ùn pò micca avè". Se u vostru cliente ùn pensa micca ch'elli ponu proprietà u vostru pruduttu perchè ùn pudete micca vende micca à elli, spessu i volenu più. Di sicuru, questu solu creanu se u vostru cliente hà qualchì interessu in u vostru pruduttu u vede qualchì valore intruticu.
Quandu ùn Utilisca
Ùn ponu micca aduprà l'aghjustatu quandu u vostru primu mezzu di chjusu una vendita. Mentri questu puderete pare avvirtutu, parechji rookie sales professionals si ponenu nervi quan prisentanu una propositu à un clienti chì cumpresce più chì solu e funziunitarii. A so prima retazioni à alcuna objettante di Cliente hè di sminuì u prezzu, sminuciendu a so prufittu o scumpientu u valore di qualche di e funzioni più caru.
Avete ancu avè esse di evitari avè l'usu "Aghjoute à l'aghjustu" quandu si removanu funziunalità chì implica u vostru pruduttu o serviziu interessante.
Sè offriti à rinfrescenu una funzione senza primu scupreru chì funzioni sò "must-haves" è chì sò "boni à averebbe", pudete diventà u cliente offru.
Una Parolla Finima
A Paghjella Paghjella Piglia assai tempu di maestru. Sembe sensu semprici in prima, u veru segretu hè di sapè quandu l'utilizassi. U periculu hè sempre l'usu di l'aghjustate è avè un clientu accunsenu per cumprà un pruduttu abatare quandu eranu vicinu à fà cum'è una vendita grande. O pitjoratu ancu, sè vo vulete cunvince quantu suggerisce chì u cliente ùn cumprate micca qualcosa, chì segunu i vostri direzzione. In parechji casi, un cliente chì si senti chì ùn ponu micca cumprà da voi finisce cumprà u stessu pruduttu di qualcunu altru.