Prospettiva
In questa series di articuli, Brian Tracy discute i 7 Passi in un Ciclo di Sales, principiendu cù Prospecting. Questi passi sò assai efficace chì solu l'apprendre è l'implementazione pò escemente i risultati di vendita di l'altru.
A magia di queste passi hè chì ùn sò micca solu assai efficace in u ciclu di vendita ma ancu in truvà un impresa di vendita.
Quandu si tratta à quessa, qualchissia chì sapi u prospettu ma ùn sceglie micca ùn hè micca megliu per quellu chì sapi di lettu ma ùn hè mai cambiatu. Allora si crede chì a prospettiva hè un passu impurtante in ogni prucessu di vende è in entrevista, leghjite.
Prospettiva 101
Sicondu Tracy, a prospettiva hè u prucessu per distinguishà trà suspettativi è verità. U suggestionu chì cerca unu o più di 4 traitorii di u clientu per determinar si o no qualcunu hè una prospettiva. U primu hè chì avè un problema chì voi o u vostru productu ponu esse risolvi. U sicondu hè chì anu una bisognu prisenti, identificatu o sviluppatu chì u vostru pruduttu puderà cumpiacà.
Terzu, avete bisognu à qualchissia chì hà un scopu chì u vostru pruduttu o serviziu ponu aiutà à l'cumplementari. Infine, a prospetting circustanza hè circà qualchissia chì hà u dolore chì u vostru pruduttu o serviziu pò esaltà.
U prucessu per attruvà e prospetti è i prospecte chì sò sgradati da suspettà pò piglià parechje forme. Sè sceltu chjassi tradiziunali tradiziunale, telemarketing, posta diretta, blitzes di vendita o un altru mètudu di scuperta, l'importantu hè chì a prospetting hè vedutu cum'è un passu criticu in a vostra carrera di vendita.
A prospettiva hè ancu un primu travagliu criticu in a caccia di u travagliu . Un sbagliu chjaru chì parechji buschi di prupagazioni facenu passà a so tempu è l'energia per circà un travagliu cù una sucità chì ùn hà micca unu o più di i caractères esmentati. Per esempiu, se una cumpagnia hà una forza di vendita solidosa chì hè cunsistenti riguando risultati, a cumpagnia ùn ùn hà micca un dolore chì i vostri cumpitenzi di vendita puderanu allughjà.
Fate una certa ricerca nantu à una lista di imprese per quale hè interessatu di vende per avè permette à un impegisce un accorsu più u miraculu è prufessiunale per a vostra caza di u travagliu. Puderete ancu capaci di qualificà i vostri "prospettivi" è, per a ricerca, identificanu quarchi pocu di i so punti di u prugettu, i miri di l'affari è i sfidi di cummerciale.
Quistioni sò a Chjave
Se vulete amparà nunda, avete a dumandà dumande. Sè à menu chì qualchissia accuminzava accedendu uccisione nantu à i so doloresi di u cummandu, i mette, i prublemi è i bisogni; avete bisognu di dumandà dumandati à questione per sapè s'ellu ùn hè micca oghje u prugettu.
Ma sapendu cumu dumandà dumandà, quale dumande à dumandà è chì ùn deve dumandà hè una sperienza chì prutiste u tempu per maestru. Parechje persunalizate di impresi è rookie di vente, chì crèdenu in u valore di fà interrugazioni, spessu fate quattri dilizzioni o dumande chì ùn sò micca sulitati à a conversazione.
Solu perchè pudete pinsà di una quistione ùn significa micca chì deve esse dumandatu.
A vostra pregunta
Per aiutà à mantene e vostre quistione nantu à a pista, fucalizza nantu à l'utilizazione di dumandà per svela, sì o micca chì a persone di chì parla cun avemu unu di i 4 traits chì Tracy suggestionu faci un prospectu. Fate questi nantu à i so scopi è quali sfida si trovanu cù u scopu di scuntrà i so scopi. Fate questi nantu à qualsìasi prublemi chì anu in realizà ciò chì hè chì u vostru pruduttu o serviziu hè dumandatu à fà. Fate quantu cumu a so forza di vendita attuale si cumpurtava è chì vede quandu ananu à cuddà nove new sales professionals.
Dumanni nantu à qualsiasi cosa chì ùn vi micca aiutu per qualificà una persona o cumerciu cum'è un patronu potenti o u clienti avissiru esse dispunibule finu à più in u cicitu di vanzu o impiegatu .
Mentre chì assai anu da argumentu chì e quistione si deve aduprà prima è spessu in un tentativu di fà rapportà, pudete finisce un rapportu di alcuna incù qualchissia cù quale ùn vene mai vende o travaglià. Nunda in contru à custruisce a vostra reta di prufessiunale ma a usu di vende u tempu per vende è in networking u tempu di rilazione hè un utilizazione più efficaci di u vostru tempu.
Una Parolla Finima
Parechji prughjetti di i vende è i suldati di occupazione d'odi di prospetti. Sì fatti in tutte e vistu cumu un "bisognu necessariu". Mentre ùn puderebbenu mai hà amparatu à amparà a prospettiva, vi cuntene una ricuperazione incridibile in i vostri esforzi di vendita, ricumpinsi è satisfaczione à u travagliu. Brian Tracy hà dettu chì era vendita chì u pigghiau da "raggi à ricchezzi", è tuttu principiava cun l'apprendre à fà spiega.